时间:2017-05-04 浏览次数:1786次
早上来没事,检查了一下几个业务员的邮件,最近询盘不少,他们也都忙的乐呵呵的,
但是成单的却很少,询盘我都看过,质量不错,怎么会这样?于是花了时间深入的研究了一下!
发现一个问题,业务员跟客户沟通的时候很多话都是半截话,半截话的意思是,
很多话说到一半不说了,明明可以深入进去,突然停顿了!
举一个最简单的例子,客户问业务员,你的格兰头价格为什么比你的同行高,
业务员说我们的格兰头质量好啊,你买过去试试就知道了!
然后没有再做深入的说明,客户说,没有任何一家供应商说自己的产品不好的。
业务员还是在强调,我们的是真的质量好,不然不会有那么多客户买我们的货了是吧?
可能他认为这样说足够说服力了,可是根本不是!
这种错误很多业务员在犯,我带过的,我接触过的!
你的质量好,不是你说说就行了,你需要深入进去,
告诉客户你的格兰头质量好在哪里,优势在哪里,
告诉客户这高出的价格高在哪里;
你说你有很多客户,有没有比较大的客户,可以作为案例的?
那么如何深入的与客户沟通呢?
我们就以市场上卖的比较多CR-KZI型铠装电缆防爆格兰接头举例说明一下
第一,首先要认准格兰头性能,确认使用环境
这款格兰头一般都使用于爆炸危险性环境,所以购买的时候一定要注意防爆认证
防爆证查询可登陆:http://www.china-ex.com/
一般正规防爆产品都可有防爆等级及认证编号
而很多厂家为了鱼目混珠根本不打编号
第二,IDL品牌格兰头与市场同款的对比-同样型号,分量却差很多
上图是我们IDL品牌格兰头
这是市场同款同型号
当然第二款用来密封电缆固定铠装层是一点问题都没有的,但是用于防爆环境就一定要注意了
第三,格兰头内部零件对比
1.金属垫片
2.铠装环
3.铠装底座
案例加深入说明,只要你把这个环节做好了,很多单子会比较容易拿下!
从这个地方可以明确的看出,在跟客户沟通的时候,沟通一定要深入,
要把自己的优势,特色,特点全部展现给客户,让客户有一个全面的,综合的评价才行!
而这些所有的素材都是在于平常的积累,
例如图片,例如影像资料,例如证书,例如实例,案例,张口就得能来,
进入谈判阶段,实际上客户给了足够的时间让你说明你的优势,
但是往往大部分的业务员,都纠结于某一个点,
例如客户说价格高,就纠缠在价格上,不如旁敲侧击,
用你日常的积累说明你的优势,这样即便客户不想接受的价格,也会有兴趣跟你讨价还价。
因为大多数客户都会相信一分价钱一分货的道理!